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教你如何把小单做大,把死单做活?
字体:大 中 小 时间:2009-12-28 10:48:24 阅读 3716 次

 搞销售,就是和人打交道,和人打交道,必须要研究人性的规律,否则,受到的拒绝该怎么解释啊?曾经有网友跟我讲,他说:“张工,我意志特别坚强,越有人拒绝我,我就越战越勇,我欢迎拒绝,”真是阿Q精神。我心里在想:一定不是这样的,一定是什么呢?当客户拒绝我们时,我们应当如何看待他们的心理?我们必须搞清楚:客户的拒绝,是在哪里出现的,客户的拒绝是什么原因。

    人有三个规律,第一个规律叫做选择性认知,第二个规律叫做排斥,第三个规律是人在追寻目标时,盲点可以被打开,是什么目标呢?----快乐和痛苦,所以,对于大多数搞销售的人来说,也有两个目标,一是把好处说够,一是把痛苦说透。

    销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考,你不能盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他还没有听明白,我们做销售的人,要思考我们为客户解决什么问题,才能受到客户的欢迎,因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上的,如果你仅仅只是想:我想卖东西,我想跟客户说事情,那么,各位,你将是个不受欢迎的人。

    如果我们能随时想到客户,站在客户的立场上去想,我们就能做好销售。

    在销售的过程中,有两个关健,一是策划,二是沟通。

    在策划时,一是要判断理想的客户,我们说销售是有个漏斗的,漏斗的上方是我们的一群准客户,我们经过筛选以后,漏下来的是我们的良质客户,良质客户经过我们的沟通后就成为成交客户。

    我们在销售的过程中,在筛选的过程中,在判断良质客户的过程中,要知道哪些是哪些不是良质客户,要知道哪些客户是需要暂时放一放,要知道哪些需要深入接触。“人怕见面,树怕扒皮”,所以电话接触谈得不透的,就跟他见面,如果见面跟他谈得不太好的,就跟他身边的那些人约见,这当中都有可能把商机转回来。

    所以说,我们常常可以把一些死单做活,把一些小单做大,就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题。

    人情练达才是绝招。

    销售感悟:人性中都有这样一个特点,喜欢追求快乐而逃避痛苦,销售是做人的生意,所以我们要了解心理学,要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。

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    我是一名普通农民,但我坚信我会成功!YC
 
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