李总的公司是经营x设备及关联附属产品的，他辛辛苦苦在这个行业打拼了十几年，从之前10几个人规模的小经营部到现在70多人的中小型公司，从之前单店奋战到现在珠三角遍布的各连锁分店，逐渐让他在广东省业内及客户群里有了一定的口碑。 金融风暴过后，很多厂商为了求生存，不断的对产品“投机取巧、省材省料”，从而达到降价的目的。李总的供应商也不例外。导致现在，产品的高故障率及供应商拖拉的售后服务风格，让李总倍感被动。一番深思熟虑后，李总决定换一家供应商。经过对几个业内稍有名气的厂商一轮考察后，李总的心理有了理想的合作伙伴-----A厂。几经接触，A厂倒也乐于和李总合作，但其提出的合作要求却非常之苛刻：订货时间提前半个月，每次订货量在10台以上，100%预付款。如此一来，一是李总要自己铺货而动用高额流动资金；二是铺货总不尽人意，如果没有库存，势必影响客户交货期，从而影响销售成果；三是百分百预付款，那产品出故障索赔出现纠纷，被动的一方就是李总。
A厂商的要求令人愤绝，但李总也明白个中原由。李总的公司一直以来的核心是以服务带动销售，以服务求发展，慢慢的因管理上等各种原因，公司的销售能力不断滞后。A厂在业内名气颇大，其产品也相当优质，俗话说“店大欺客”，想必A厂是看不起李总的那点销售能力。更重要的是，李总有自己的品牌，与A厂合作是“OEM代工”，所以根本无法对A厂的设备品牌进行推广。
相比之下，原供应商虽然在调整后，产品失色不少，售后服务又拖拉，但付款及供货能力是想当优厚的。如此思量着，好几次李总都想打道回府算了。可是看着自己历经苦难拉拔着长大的公司，就像自己艰辛培育的“孩子”一般啊，李总也深知如果不及时更换新供应商，注入新的血液，“孩子”迟早得完蛋！心念至此，李总只好硬着头皮，又找到A厂要求谈条件。
A厂的负责人倒也坦诚，道：“李总，说实话，要不是你公司的服务特点是我们理想的选择，我还真不愿意坐在这里和你谈。”几番唇枪舌战，A厂就是不让步，并表示除非李总有把握一年销售500台，并出示了一份合作协议，如完成这个数字则额外奖励xx元，完不成则罚款xx元。李总看后，暗暗苦笑，500台，一半还差不多。一半？250台？想到这里，李总心中豁然开朗：有主意了。
原来，李总有一个同行朋友，销售能力和李总相当，却因二家的经营模式和服务特色都不太一样，所以虽然同在珠三角，但碰单率却很低。重要的是，这位朋友目前也想换厂商，也正面临着和李总一样的困境。李总将和A厂谈合作一事前前后后这么一说，立刻取得朋友的兴趣，两人一番商讨后一拍即合。
最后，李总和朋友捆绑在一起，共同与A厂签订了年销量为500台的合同，不仅如此，A厂还大方的对价格额外下浮了3%，掐指一算，下浮的点数加上额外奖励的数字竟高达百万，也就是说他们的采购成本降低了百万以上啊。 |
